Olaf Kramm baut auf Mitarbeiter und Systempartner
Wachstum Ja, aber kontrolliert: der neue Geschäftsführer von FANUC Robotics Deutschland will sein "gutes Team" (O-Ton Kramm) fit für weiteres Wachstum machen. Gemeinsam werden neue Ideen für die Vertriebsstruktur umgesetzt.
Sie waren Anfang Mai in Japan und haben sich mit Dr. Seiuemon Inaba getroffen. Wie hat er auf Ihre Vorstellung für die neue Struktur reagiert?
Unser Ehrenpräsident hat mir seine volle Unterstützung zugesichert. Von der Firmenzentrale in Japan aus haben wir jedenfalls die Unterstützung, die wir für unsere ehrgeizigen Ziele brauchen. Deutschland leistet mit den größten Beitrag zum europäischen Ergebnis des Unternehmens. Dafür müssen wir etwas tun, bekommen aber auch die notwendige Rückendeckung. Auch die von FANUC Ltd. angekündigte Steigerung der Produktionskapazität auf monatlich 5.000 Roboter unterstützt unsere deutsche und europäische Zielsetzung.
Mit einem Wachstum von zuletzt 25% ist ja insbesondere FRDE sehr erfolgreich gewesen. Was können Sie sich als neuer Geschäftsführer da noch vornehmen?
Auf jeden Fall werden wir das Tempo weiter hochhalten. Wenn wir wieder um 25% wachsen können, werden wir das auch tun, jedenfalls wollen wir dauerhaft stärker als der Markt wachsen. Im laufenden Jahr hat sich der Auftragseingang auch so entwickelt, dass wir unsere Ziele - und die sind durchaus hoch angesiedelt - voraussichtlich übertreffen werden.
Grundsätzlich streben wir, so weit möglich ein planbares Wachstum an. Selbstverständlich sind wir auch von den Rahmenbedingungen abhängig. Aber wenn wir im Vertrieb neue Projekte angehen, werden wir das in Zukunft strategisch geplanter tun und vor allem noch aktiver als bisher betreiben. Unser Geschäftsjahr hat sagenhaft angefangen; warum sollte es nicht gut enden?
Nicht alle Märkte haben sich, trotz Wachstum gleichermaßen gut entwickelt. Welche Segmente bereiten Ihnen derzeit am meisten Freude?
Das sind ohne Zweifel die beiden Bereiche Werkzeugmaschinen und Tier1. In beiden Bereichen haben wir in den vergangen drei Jahren strategisch wichtige und große Kunden gewonnen. Mit diesen Kunden konnten wir teilweise sprunghaft Marktanteile gewinnen. Trotzdem können wir uns darauf nicht ausruhen und dürfen nicht nachlassen.
Auf welche Anwendungsbereiche übertragen Sie dieses Erfolgsmodell?
Beim Picken-Packen-Palettieren sind wir in einzelnen Anwendungsbereichen schon gut unterwegs. In der Breite stehen wir jedoch vor dem strategisch wichtigen Sprung, wie wir ihn beim Beschicken von Werkzeugmaschinen und im Tier 1-Segment bereits geschafft haben. Beim Picken-Packen-Palettieren arbeiten wir aktuell an Projekten mit großen Kunden, mit denen wir eine dauerhafte Partnerschaft anstreben. Daneben gibt es noch eine Reihe von einzelnen Märkten, auf denen wir insgesamt stärker auftreten wollen und unsere Aktivitäten entwickeln werden.
Die Solarindustrie ist ja nur ein Bereich, den viele im Fokus haben. FANUC auch?
Der Robotermarkt ist sicher kein Wunschkonzert, aber ich sehe noch eine Reihe von Anwendungsbereichen, in denen FANUC Robotics stärker repräsentiert sein könnte, beispielsweise Elektronikmontage, Medizin- und Pharmaindustrie oder auch Waferhandling. Auch hier setzen wir auf ein geplantes Vorgehen mit einer abgestimmten Vertriebsstrategie. Wir werden die Eigenheiten der jeweiligen Märkte berücksichtigen und mit unserem Produktsortiment abgleichen.
In welchen Bereichen werden die Anstrengungen in den nächsten Monaten intensiviert?
Wir haben eine neue Organisationsstruktur entwickelt. Denn es hat sich gezeigt, dass wir für den nächsten Wachstumsschub eine leistungsfähige Struktur brauchen. Dabei stärken wir zwei Aspekte: den Vertrieb in der Fläche und ganz gezielt Schlüsselmärkte mit Key Account Managern.
Es wird nicht reichen, das nur zu beschließen.. deshalb haben wir schon jetzt neue Leute im Vertrieb eingestellt und uns hier verstärkt. Und es werden nicht die letzen neuen Vertriebsleute sein.
Als Sie vor drei Jahren Vertriebsleiter wurden hatten Sie als strategische Stärke von FANUC Robotics zwei Punkte vorangestellt: die Konzentration auf den Vertrieb und die Zusammenarbeit mit den Systempartner. Was hat sich jetzt an dieser Sichtweise geändert?
Nichts. Das Marktplatzkonzept, das wir verfolgen, ist genau das richtige. Die Kunden, also unsere Systempartner nehmen es an und wissen, dass wir nicht Wettbewerber für ihr Systemgeschäft, sondern wirkliche Partner sind. Wir sind Roboterhersteller und wir brauchen starke Systempartner, die in ihren jeweiligen Branchensegmenten ein ganz tiefes Prozesswissen haben. In der Summer haben die Betreiber der Anlagen mit FANUC Robotern eine Lösung, die sich an ihrem Nutzen orientiert und nicht am Wettbewerb zwischen Roboterlieferant und Systemintegrator.
In der Sendung "Welt der Wunder" auf RTL II standen FANUC-Roboter im spielerischen Wettstreit um menschliche Fähigkeiten. Startet FANUC Robotics im Showgeschäft durch?
Wir wurden von der Redaktion angesprochen und fanden die Idee angesprochen und fanden die Idee ausgesprochen gut. Das war eine spielerische, aber seriöse Betrachtung von Fähigkeiten, wie beispielweise Kombinatorik. Ins Showgeschäft werden wir nicht einsteigen.
Außenwirkung wird immer auch auf Fachmessen erzeugt: Auf welchen Messen wird sich FANUC dieses Jahr noch präsentieren?
Auf der EMO werden wir mit allen FANUC Gesellschaften einen großen Auftritt haben. Insgesamt werden wir die Messepräsenz und die einzelne Applikationsbereiche stärker miteinander verknüpfen und beispielsweise im Bereich Picken- Packen- Palettieren sicher stärker als bisher auftreten. Die nächste große Plattform nach der EMO wird die Automatica 2012 in München sein.